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Blind profile

Inserito da danybus | maggio 3, 2009

In ogni attività di m&a (fusioni e acquisizioni) c’è una fase imprescindibile che è quella del cosiddetto “scouting”. Spiegandolo senza pomposi e inutili anglicismi, si tratta semplicemente della ricerca e la selezione di possibili aziende da acquisire o da coinvolgere in attività di fusioni e aggregazioni. Lo scouting può essere condotto attivamente ricercando sul territorio aziende dai profili interessanti, sfruttando la propria rete di contatti, oppure a volte si resta semplicemente seduti alla scrivania aspettando che la banca d’affari di turno ti invii un dossier per proporti l’affare del secolo. Quest’ultima soluzione richiede meno energie, ma comporterà inevitabilmente il pagamento di una “fee” (tangente) alla banca d’affari e la partecipazione di più soggetti che verranno messi in competizione sul prezzo. E’ un po’ come quando si compra un appartamento: se ci si rivolge a un’agenzia si fa meno fatica, ma si pagano le commissioni; se si avvia una trattativa privata con un conoscente o conoscente di conoscente si evita di pagare l’intermediazione dell’agenzia.

Come le agenzie immobiliari, le banche d’affari sono molto riluttanti a metterti direttamente in contatto con il venditore. Quando bussano alla tua porta per proporti l’investimento, inizialmente non rivelano neanche il nome dell’azienda coinvolta a meno che non firmi un accordo di riservatezza in cui ti impegni a non divulgare nessuna informazione inerente all’azienda in questione. E’ anche vero che prima di firmare un accordo di riservatezza con clausole capestro e perdere tempo prezioso, un potenziale acquirente deve avere minimamente idea del tipo di azienda coinvolta. E’ per questo che le banche d’affari si presentano al primo incontro con quello che viene chiamato in gergo “blind profile” o “teaser”. Altro non è che una versione riassuntiva del memorandum completo dove viene celato il nome dell’azienda e le informazioni sensibili da divulgarsi solo dopo la firma di un accordo di riservatezza.

E’ un peccato, però, che le banche d’affari affidino la preparazione di questi blind profile a stgiaire svogliati e sottopagati che celano con molto zelo il nome dell’azienda per poi lasciare nella documentazioni una serie di informazioni con cui si può risalire facilmente all’azienda tenuta nascosta. Nell’80% dei casi mi bastano cinque minuti per arrivare al nome dell’azienda. Un po’ per aiutare gli amici dell’m%a ad evitare piccole gaffe, un po’ per aiutare gli amici del private equity ad individuare in anticipo il nome che si cela sotto il blind profile, indico le tre più comuni tecniche per far luce sulla documentazione oscurata:

Dati economico-finanziari. Uno degli errori più frequenti è quello di esporre dati economico-finanziari in maniera molto puntuale, arrivando all’unità di euro. Se so che nel 2007 la misteriosa azienda in questione ha fatturato 23.300 k€ mi basterà consultare le banche dati del caso per cercare tutte le aziende che hanno fatturato tra 22.299 e 23.301 nel 2007. A quel punto il campo si restringerà a un centinaio di aziende. Basterà filtrare ulteriormente la ricerca introducendo la regione d’appartenenza, che di solito viene comunicata nel blind profile, e il gioco è fatto. Agli amici del m&a consiglierei di moltiplicare per 1,4 tutti i dati di bilancio (o per un fattore qualunque che alteri i numeri senza distorcerne la sostanza).

Descrizione dei prodotti. E’ comprensibile e normale che un neolaureato in economia non sappia descrivere accuratamente i prodotti venduti da un’azienda attiva, che so, nel settore dei mangimi per bestiame da allevamento. E’ così che il nostro stagiaire prende ispirazione dal materiale fornito dall’azienda per descriverne le principali linee di prodotto. Una cosa è l’ispirazione, un’altra il copia&incolla senza ritegno. Non perché quelle descrizioni siano capolavori di prosa meritevoli di copyright, ma perché a me che sono furbo mi basterà mettere tra virgolette una qualunque di quella descrizione, inserirle in Google e risalire in pochi secondi al sito dell’azienda che lo stagaire si era curato di nascondere con tanto zelo.

Informazioni troppo generose. Spesso per dar lustro all’azienda da presentare nel profilo vengono inclusi i nomi dei suoi principali clienti. Peccato che spesso questi clienti si rivolgono all’azienda in questione come fornitore unico o quasi per una determinata categoria di prodotti. Così se ad esempio mi stai vendendo un azienda che si occupa del trasporto su bisarche e mi dici che il suo principale cliente è Fiat, non mi ci vorrà molto a sapere di chi si tratta. Se poi mi dici anche che l’azienda è localizzata in Piemonte.

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